专访海马营销企划部兼销售部部长刘力壮

专访领导：海马汽车销售有限公司营销企划部兼销售部部长 刘力壮

记者：请问海马汽车为什么选择在山东举办这场“活力无限·青春敢闯 儒风海韵发现之旅”活动？

刘力壮：各位媒体老师，大家下午好，感谢大家来参加今天的“活力无限·青春敢闯 儒风海韵发现之旅”活动的收官仪式。本次活动是我们在海马S5“向青春敢闯者致敬”年度营销主题之下，深耕区域市场的重要举措。从2015年到现在，“敢闯·智驾”系列活动已经行经了西藏、浙江、福建、广西、四川、安徽、新疆等多个省份，现在又增加了湖南、河北、陕西、山东四省，总跋涉里程目前已超过10万公里。

    作为海马汽车的核心销售区域，山东一直是我们比较重视的市场。此次“活力无限·青春敢闯 儒风海韵发现之旅”活动，是海马汽车“敢闯·智驾”系列活动的延续和再次出发。一是希望能够在持续行走中进一步检验产品力，通过体验式营销展示海马汽车产品出色的动力性能和通过性能。二是全面覆盖市场的需要，深入市场进行贴地推广和传播，更加贴近消费者，给他们提供更好的体验。三是挖掘文化精髓，把山东地域文化和海马汽车品牌文化相结合，强化“活力海马 青春敢闯”的品牌价值，与更多年轻消费者实现精神层面的沟通和共鸣。

    本次活动历时30天，海马车队先后行经周村、龙口、荣成、曲阜、兰陵等地，累计行程20000余公里。活动期间，海马车队共亲切拜访了53位新老车主，不仅为他们提供了贴心的用车购车服务，更把海马汽车的品牌关怀传达给用户，让“活力海马”的品牌形象印刻在山东消费者的心中。

    记者：能不能简单为我们介绍下“向青春敢闯者致敬”年度大型主题营销行动？

刘力壮：2016年4月12日，海马汽车在深圳宣布，与深圳卫视现象级创投真人秀《合伙中国人》达成战略合作，同时宣告海马S5“向青春敢闯者致敬”年度大型主题营销行动启幕。

    “向青春敢闯者致敬”年度大型主题营销行动旨在通过《合伙中国人》战略合作、海马S5360°潮驾玩趴、时代担当青年领袖描摹、“敢闯·智驾”等一系列线上线下、立体、全方位的创意营销活动和意见领袖、媒体、用户、潜在消费者、公众等不同群体的亲身参与，传递“青春敢闯”精神，深化海马S5价值观在用户、潜在消费者及公众心智中的认知与口碑，

这也是海马汽车一直以来坚持客户价值观营销的升华。

    记者：能不能简单介绍下今年海马汽车在山东的营销部署？

    刘力壮: 作为海马汽车重要营销区域，山东潜力巨大，我们非常重视山东市场，今年我们在山东开展了一系列有特色、多元化的活动。

    10月16日，我们在山东举办了“青春敢闯·活力绽放 海马S5潮驾体验营”活动，通过这场集产品体验和娱乐互动为一体的新潮活动，展现海马S5的产品魅力，更激发了与山东消费者的情感共鸣。

    除此之外，今年我们还先后在山东开展了“IN我所在 海马S5潮跑玩趴”、“海马S5 360°潮驾玩趴”、“海马S5 活力·青春趴”等一系列富有创意的营销活动，此次“敢闯·智驾”系列活动也来到山东，让山东地区的消费者近距离感受海马汽车产品特性，进一步体验“活力海马”的品牌内涵。

    后续，我们将加大在山东地区的深耕力度，以更具趣味性、互动性的创意营销回馈广大消费者，为他们提供更有价值的产品与服务，也希望大家能够一如既往地支持海马汽车。

    记者：能不能简单介绍下海马汽车今年的销量表现，在山东地区的销量如何？

    刘力壮：2016年1-11月，海马汽车全系销量已经突破了130000台，其中海马S5销量突破90000台，同比增幅73.42%。“全时互联运动轿车”海马M6、“5万元级高品质家轿”海马M3也在各自细分市场有亮眼表现。

山东地区作为海马汽车的重要营销区域，也为整体销量上升做出了突出贡献。2016年1-11月，海马汽车在山东市场的表现也非常抢眼，全系销量近15000台，销量排名位居全国各省份首位，其中海马S5销量超9000台，同比增长90.5%，市场表现喜人！

并且，当前山东市场仍处于高景气时期，在可预见的未来几年，仍会有较乐观的增速，海马汽车也将进一步加大在山东市场的深耕力度，持续提升市场份额，为山东消费者提供更有价值的产品与服务。

记者：我看到收官仪式之后，咱们同步开展了“荣耀盛宴”团购活动，那么团购会上都有哪些产品呢？  

    刘力壮：“荣耀盛宴”是我们针对消费者购车需求开展的系列优惠欢购活动，在全国各地多点联动，分阶段举行。刚刚结束“青春敢闯·智驾之旅”陕西站欢购活动后，我们随即来到山东，并带来三款明星产品——海马S5、海马M6和海马M3。

“8万级强动力SUV”海马S5，是海马汽车的当家花旦，它的动力输出强劲高效，采用前麦弗逊+后五连杆四轮独立悬架，配备360°智能驾驶辅助系统，同时拥有虎鲨式青春时尚的外观，产品价值领衔同级。从上市至今，海马S5一直保持着销量的良性提升，今年更是连续11个月实现高速增长，现已成为8万级SUV市场的爆款产品。

“全时互联运动轿车”海马M6，是海马汽车首款搭载moofun移动互联人车生态系统的产品，具备“互联+运动”双重属性。9月份上市的2017款海马M6，在原有车型的基础上，谱系设置更聚焦，运动基因更凸显，越级配置更优化，综合竞争力全面提升，实力领跑A+级轿车细分市场。

“5万元级高品质家轿”海马M3具备A级家用轿车的几大特点：第一空间大，后排腿部空间可达到901mm，后备箱最大容积达1000L；第二安全稳定，配有同级罕见的6安全气囊以及ESP车身电子稳定系统；第三科技智能，2016款海马M3是海马汽车旗下第二款搭载moofun系统的车型，这在5-8万元价格区间内十分少有。加上时尚前沿的外观设计，海马M3堪称A级车市品质标杆。

    记者：海马S5这款车，不管是从销量还是口碑来看，已经成为8万级的明星产品，它取得成功的因素有哪些？

    刘力壮：海马S5之所以能成功，有很多因素，当然最重要的是产品力。作为“8万级强动力SUV”，海马S5产品力的突出优势就是动力强，这与我们调查的消费者需求高度吻合：消费者认为，买SUV动力强是关键。

    当然，在产品力突出的同时，营销也很重要。海马汽车在品牌营销方面，一直都是以年轻消费者为核心目标人群，在表达产品内涵的同时，以年轻客户的价值观为核心，开展品牌营销活动，与消费者进行更深层次的情感沟通，从而达到价值认同，这也是我们赢得消费者支持的关键。

在终端服务方面，近几年我们对经销商合作伙伴，也给予了大力的支持和指导，希望能够在终端为客户提供极致的购车和服务体验。

    网络布局方面，海马汽车近年来网络布局逐步成熟，网络整体的承销能力逐步加强，这也是比较关键的因素，促进了海马S5销量的提高。

    资源分配层面，海马汽车集聚企业优势资源，无论技术资源、生产资源、渠道资源还是营销资源，均向海马S5倾斜，在多重推力下，海马S5行业明星地位持续得到提升。

最后，终端政策层面。除了终端其他阶段性的优惠政策之外，我们还开展了免购置税、免利息、免金融服务费的三免行动，给消费者带去最大化的购车优惠。

    记者：能不能为我们详细介绍一下您刚才提到的“三免政策”？

    刘力壮：海马S5从 7月1日开始施行“向青春敢闯者致敬 海马S5三免超级金融礼遇”，消费者凡购买海马S5全系任意一款车型，即可享受0购置税+2年0利息+0金融服务费三项全免钜惠补贴，最高即省两万多元。

海马汽车是非常真诚的企业，希望通过这样最大化的购车补贴、极致化购车体验，让消费者轻松享受高品质的有车生活。

    记者：能不能详细介绍一下海马S5的产品亮点？

    刘力壮：“8万级强动力SUV”海马S5，具备动力、操控、智能、安全、设计等优质产品力，充分满足年轻消费者个性化的购车需求，在紧凑级SUV领域处于领先地位。从市场表现上来看，海马S5上市两年多的时间里，已经畅销20余万辆，成为8万级SUV市场中的当红明星。

    首先说动力，海马S5有1.6L+5MT、1.5T+6MT、1.5T+CVT三种动力组合，搭载的1.5T涡轮增压发动机由海马汽车自主研发，最大功率163马力，最大扭矩223N·m，采用博格华纳顶级涡轮技术，1000转即可介入，1800转时就能达到最大扭矩输出，动力系统轻量化、高效能，性能同级领先；匹配6MT/CVT两款变速箱，操控性能非常好。凭借如此优异的动力性能，海马S5在“2016第八届中国猎车榜”上荣获了“2016年度中国品牌强动力SUV”奖项，还在广州车展期间拿下了“2016年度自主品牌芯动力SUV”“2016一猫年度推荐最佳动力自主品牌SUV”等奖项，有力地证明了海马S5“8万级强动力SUV”的全系优势价值。

    再说底盘，日本TEIN天御公司精心调校的海马S5底盘有极强的道路适应能力。前麦弗逊+后五连杆独立悬架系统，能够提供良好的路面适应性与通过性；前后悬架均带有稳定杆，进一步提升整车行驶稳定性。

    外观方面，在波尔多红、珠峰白、极光绿等颜色基础上，海马S5于11月1日新增了象征尊贵、荣耀和辉煌的维也纳金，将自身的靓丽颜值体现得淋漓尽致。Tiger Shark虎鲨造型，凌厉动感的U型腰线，青春时尚、酷感十足。

    在空间方面，海马S5的空间在同级别SUV中属于领先水准。储物空间多达30余处，后排座椅还可完全放倒放平，最大进深1620mm，后备箱最高容积达450L，可以轻松装载户外出行的补给物资。

    最后说说科技配置，360°智能驾驶辅助系统，可以360°无死角掌握车身周围路况，保证行车安全；ESP车身电子稳定系统、HHC坡道起步辅助、MASR+MSR加速防滑及扭矩控制技术等能够保证车身方向性、行驶稳定性、加速性能和爬坡能力。

从以上几个方面来讲，海马S5在同级别车型中的竞争力是非常强的。

记者：在刚刚结束的2016CTCC中国房车锦标赛上，海马车队取得了非常不俗的成绩，能否介绍一下？

刘力壮：海马汽车参加CTCC中国房车锦标赛已经11年了， 有“三年五冠”的卓越成绩，在多项数据上奠定了中国赛车历史上国产品牌的里程碑。2016年CTCC上半赛季，海马M6车队参加超级杯1.6T组比赛，以该组别唯一中国品牌的身份继续征战，成绩良好，累计取得69积分。2016年下半赛季升入超级杯2.0T组的比赛，累计取得130积分，一共斩获7座奖杯，包括2个厂商杯冠军、1个车手杯冠军、3个车手杯亚军、1个车手杯季军。

这些成绩的取得，不仅成功检验了海马M6的产品性能，更进一步推动海马汽车的技术升级和产品创新，为量产车提供大量的经验数据，对量产的海马M6车型也是一种技术反哺。

    记者：我想问一下，在数字营销方面，海马汽车有哪些思考？

刘力壮：应该说今天这个时代，是一个数字化营销时代。在数字化营销时代，一方面要充分利用社会化媒体资源，通过社会热点去进行品牌传播；另一方面，在数字化时代，有更多精准营销手段。

海马汽车近年来也是投入了大量资源，布局我们的数字营销平台。无论是电商平台，还是数据平台，都取得了不错的成绩。在刚刚过去的“双十一”，海马汽车官方旗舰店单日即创造了2.24亿元的交易额，海马S5单品交易额突破1.35亿元，位居自主SUV交易额之首。海马汽车成为行业首家当天线上交易破亿的车企。

在数字精准营销层面。一方面我们要搭建完善的多平台数字营销渠道，同时把数字营销的线索，高效地传递到终端4S店。另一方面，我们也在持续加强对经销商能力的培养，让4S店充分认识数字营销带来的重要价值。

记者：2017年，海马汽车在营销方面有怎样的规划？

    刘力壮：海马汽车近几年一直在深入地做市场研究，我们探索出来一条道路，就是市场导向、创新驱动、客户服务、品牌战略。在2017年，品牌战略将是海马汽车的重中之重，我们会紧密围绕“8万级强动力SUV”，逐步树立消费者的认知，并且推出更多新的发展战略。

     说到客户服务、市场导向，我们也做了大量的消费者调研。经过调研发现，消费者买SUV，动力确实是关注的核心焦点。所以接下来海马S5的系列产品，会更加突出动力性能。在营销上，也会紧密围绕强动力去做品牌建设。

    客户服务也是我们一直以来贯彻的理念，要服务好每一位海马车主、服务好每一个潜在的客户、服务好每一位合作伙伴、经销商伙伴。所以在2017年，我们也会围绕着海马汽车的老车主、围绕顶级动力，开展更多活动，让强动力的定位深入人心。

    记者：今年是“十三五”的元年，海马汽车在“十三五”期间将会有怎样的举措？

    刘力壮：对于“十三五”总体的规划，目前我们的整体战略非常清晰，聚焦是整体战略实施的一个理论依据。近几年通过学习并实践品类战略，我们深切地知道只有聚焦才能够塑造一个有力的品牌；只有聚焦，才能让品牌深入人心。所以未来几年，海马汽车将聚焦“8万级强动力SUV”，从我们的总体发展来讲，是聚焦SUV市场，聚焦一个价格区间——8-10万元，聚焦一个核心产品——海马S5，聚焦一个差异化的定位——强动力。

    我相信，随着海马汽车品类战略的实施，在不久的将来，会给大家呈现一个更具竞争力的品牌形象。